Haastattele asiakkaita ongelmasta

Moni startup tekee virheen hypätessään suoraan tuotteen kehittämiseen olettaen tietävänsä, mitä asiakkaat haluavat. Tämä voi johtaa tilanteeseen, jossa käytetään valtavasti resursseja tuotteen rakentamiseen, jota kukaan ei tarvitse. Haastattelemalla asiakkaita voit varmistaa, että olet ratkaisemassa todellista ja merkittävää ongelmaa.

 

Varmista ongelman olemassaolo

Startupin alkuvaiheen tärkein tehtävä on selvittää, kärsivätkö asiakkaat todella ongelmasta, jota olet ratkaisemassa. Jos asiakkaat eivät tunnista ongelmaa, heillä ei ole tarvetta maksaa ratkaisusta. Haastatteluiden avulla voit oppia vastaamaan seuraaviin kysymyksiin:

• Mitkä ovat asiakkaiden nimeämät top3 ongelmaa?
• Miten asiakkaat ratkaisevat nämä ongelmat tänään?
• Onko haastattelemasi asiakassegmentissä potentiaalia?

 

Näin haastattelet asiakkaita ongelman ymmärtämiseksi

1. Tavoita oikeat henkilöt:
Etsi ihmisiä, jotka kuuluvat kohderyhmääsi. Aloita omista kontakteistasi, ja siirry heidän kontakteihinsa.

2. Valmistaudu hyvin:

Hyvä valmistautuminen takaa onnistuneen haastattelun. Hyödynnä esimerkiksi Running Lean -kirjan tarjoamia kysymyksiä:

• Kuinka merkittäväksi asiakas kokee oletetun ongelman?
• Miten asiakas ratkaisee ongelman tänään?
• Mitä muita ongelmia asiakas kohtaa aiheeseen liittyen?

3. Kuuntele aktiivisesti:
Anna asiakkaiden puhua vapaasti. Älä keskeytä tai yritä selittää omaa ratkaisua vielä tässä vaiheessa – tärkeintä on ymmärtää heidän näkökulmansa.

4. Tee muistiinpanoja:
Kirjaa ylös paitsi vastaukset, myös sävy ja tunteet, joilla asiakkaat puhuvat ongelmistaan. Voit hyödyntää valmiita lomakkeita, kuten Running Lean -kirjan tarjoamia työkaluja.

 

Kuinka monta haastattelua tarvitaan?

Running Lean -teos suosittelee aloittamaan vähintään kymmenellä ongelmahaastattelulla. Tämä määrä riittää tunnistamaan toistuvat teemat ja asiakkaiden suurimmat kipupisteet. Jos kukaan kymmenestä haastatellusta ei koe oletettua ongelmaa merkitykselliseksi, tämä on selkeä merkki siitä, että sinun täytyy arvioida uudelleen liikeideaasi.