Tee markkinatutkimus

Markkinatutkimuksen tarkoituksena on ymmärtää paremmin liikeideasi liiketoimintaympäristöä. Makkinatutkimuksen ei tarvitse olla monikymmen sivuinen opus, mutta markkinakoon arvioinnilla ja kilpailija-analyysillä voit havaita, mikäli liikeidea ei ehkä olekaan kannattava rakentaa tätä pidemmälle.

 

Markkinakoon arviointi

Markkinoiden koko on olennainen tekijä startup-yrityksen kasvupotentiaalin arvioimisessa. Ilman riittävän suuria markkinoita startupilla ei ole mahdollisuutta kasvaa merkittäväksi liiketoiminnaksi, vaikka tuote olisi teknisesti onnistunut. Liian pieni markkina johtaa siihen, ettei yritys koskaan saavuta merkittävää liikevaihtoa. Siksi markkinakoon arviointi on tärkeä tehtävä heti alkuvaiheessa, jotta et myöhemmin havahdu siihen että kaikki tehty työ on ollut turhaa.

Startupit käyttävät usein kolmea keskeistä tasoa markkinakoon arviointiin: kokonaismarkkina, soveltuva markkina ja kohdemarkkina. Nämä tasot tarjoavat kokonaisvaltaisen näkemyksen liiketoimintasi potentiaalista.

 

Kokonaismarkkina, soveltuva markkina ja kohdemarkkina

1. Kokonaismarkkina (Total Addressable Market, TAM)

Kokonaismarkkina kuvastaa kaikkia niitä, joilla on ongelma jota olet ratkaisemassa. Kokonaismarkkina auttaa hahmottamaan yrityksen pitkän aikavälin mahdollisuuksia, mutta se on harvoin suoraan saavutettavissa. Esimerkiksi jos kehität sovellusta kuntoilijoille, kokonaismarkkina voisi olla kaikkien maailman kuntoilijoiden määrä.

2. Soveltuva markkina (Served Available Market, SAM)

Soveltuva markkina käsittää sen joukon, joilla on ongelma jota olet ratkaisemassa, ja jotka voivat käyttää tuotettasi tai palveluasi. Soveltuva markkina antaa näkymän keskipitkälle aikavälille. Esimerkkinä kuntoilusovelluksen tapauksessa soveltuva markkina voisi olla aktiiviset kuntosalijäsenet tietyssä maassa tai alueella.

3. Kohdemarkkina (Target Market)

Kohdemarkkina on se joukko, jonka aiot saada käyttämään palveluitasi kolmen vuoden sisällä. Minkään markkinan yli 50 % markkinaosuudesta ei kannata haaveilla – valtaosa yrityksistä ei saavuta edes 10 % osuutta. Tästä huolimatta kohdemarkkinan tulisi olla riittävän suuri, jotta 1–5 % markkinaosuus mahdollistaisi merkittävän liikevaihdon.Kuntosalisovelluksen esimerkissä kohdemarkkina voisi olla 20–30-vuotiaat kuntosaliharrastajat Suomessa.

 

Vinkkejä markkinakoon arviointiin

1. Hyödynnä dataa ja raportteja: Käytä esimerkiksi tilastokeskuksen avointa dataa, konsultointiyritysten raportteja tai toimialakohtaisia julkaisuja.
2. Tee laskelmat realistisiksi: Vältä liiallista optimismia, erityisesti markkinaosuuksien arvioinnissa.
3. Tarkenna kohdemarkkinasi: Kohdemarkkinan tulee olla tarpeeksi suuri, jotta liiketoiminta voi kasvaa kannattavasti.

 

Kilpailija-analyysi

Kilpailijoiden ymmärtäminen auttaa hahmottamaan, miten erotut markkinassa ja millaisia esteitä markkinoille pääsyssä on. On hyvin mahdollista, että saman liikeidean parissa puuhastelee muitakin yrityksiä. Tämä ei suoraan kuitenkaan tarkoita sitä, että sinun tulisi lopettaa liikeidean kehittäminen tähän paikkaan, mutta sinun tulee pohtia miksi sinä tulisit onnistumaan paremmin kuin kilpailailijasi. Analyysi kattaa sekä suorat että epäsuorat kilpailijat.

Suorat kilpailijat: tarjoavat samankaltaisen tuotteen tai palvelun samalle kohderyhmälle.

Epäsuorat kilpailijat: ratkaisevat asiakkaan ongelman eri tavalla.

Korvaavat ratkaisut: tavat, joilla asiakas hoitaa ongelman ilman varsinaista kilpailijaa (esim. Excel vs. SaaS-ohjelmisto).